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作者：盛安之 出版社：海鴿 出版日期：2010年03月24日 語言：繁體中文 ISBN：9789866340291 裝訂：平裝
內容簡介
博客來書籍館;史上最強業務銷售術
top 鷹的眼睛＋狼的性格＋豹的速度＋熊的力量＝世界上最強的業務員！想要成為超級業務員，就要永遠記住：銷售不是以成交為目的，而是以成交為起點！知己知彼 在鳥類中，鷹的敏銳程度名列前茅。鷹翱翔在二、三千公尺的高空，兩眼虎視眈眈的掃視著地面。它可以從很多相對運動的景物中，觀察獵物的動向。業務員一定要具備鷹的眼睛，敏銳的發現客戶和競爭對手，準確的分析客戶的需求，迅速找到與競爭對手的差距和自己的優勢。一旦確定目標，就要立刻採取行動，第一時間與客戶溝通，牢牢的抓住客戶，不要對自己的行動和客戶持有懷疑的態度。 作為一個業務員，最重要的不是戰勝別人，而是戰勝自己。想要戰勝自己，關鍵是瞭解自己，知道自己的優缺點，不斷的完善自己。瞭解自己的前提是：以他人為鑒。透過他人來洞察自己、反省自己，進而發現自己的不足，最終超越自我。大多數業務員沒有很好的業績，是因為不瞭解自己的缺點，周而復始的重複同樣的錯誤。想要改進自己，就要先從瞭解銷售模式著手。我們可以把業務員的銷售行為模式，分為七種類型。權威指導型 最近，麥克與一個客戶洽談生意，立刻就要簽約，他必須向客戶做最後一次的產品介紹。為了給客戶專業的感覺，麥克雙手抱拳、抬頭挺胸。麥克說：「你們應該買我的產品，應該把錢付給我，不應該買別的產品。」 產品介紹結束以後，客戶覺得沒有受到尊重，因此取消合作計畫。 這種類型的業務員，對自己過於自信，對客戶過於傲慢，自認為客戶沒有自己懂得多，沒有自己專業。他們甚至會對客戶提出的問題，採取嘲笑的態度，以便顯現自己的權威。如果有客戶表示不願意購買，這種類型的業務員或許會教訓客戶。這種類型的業務員的特徵是：不會探測客戶的需求，喜歡站在較高的地位，告訴客戶應該怎麼做才是正確的，就像老師指導學生一樣。權威指導型的業務員，由於沒有充份瞭解客戶的需求，因此很難深刻瞭解市場的需求和客戶的偏好。又因為他們高高在上，不願意委曲求全，無法做到有效的溝通，難以維持長遠、深厚的關係，更無法透過客戶介紹，進行更多的交易。死纏爛打型 有一個業務員，推銷投影機設備。雖然客戶一直拒絕他，他還是不斷的拜訪，而且一坐就是大半天。某一天，客戶去拜訪一個朋友，在朋友的辦公室，赫然看見裡面坐著一個熟悉的身影，那個業務員又來了。 客戶的感受：厭惡！就算以後想買同類產品，也不會向他購買。 堅持不懈是好習慣，但是過度就會變成死纏爛打，讓人厭惡。如果客戶表示沒有購買需求，業務員應該主動離開。如果想要保持聯絡，期待以後的成交，業務員可以送一張賀卡，或是經常發E-mail問候。呆傻愣頭型 有一個公司的業務員，第一次拜訪客戶的時候，衣服竟然皺巴巴的，不知道幾天沒有洗，老遠就聞到汗臭味。特別讓人難以忍受的是，他竟然想用指縫滿是黑泥的手和一個有潔癖的女客戶握手。天啊！女客戶當場面帶不悅。 優秀的業務員要留給客戶良好印象，呆、傻、愣都會給客戶不放心的感覺，客戶怎麼敢向他買東西。客戶害怕他是否可以做好售後服務，更擔心他的產品是否有問題。作為一個業務員，穿著不一定要時髦，但是一定要乾淨，要有禮貌，要手腳伶俐，不要讓客戶感覺不專業。低價導向型 價格戰是業務員最常用，也是最低級的一種競爭策略。這種類型的業務員，只會銷售具有價格優勢的產品。他們認為價格是銷售成敗的最主要因素，任何銷售失敗的結果，都會歸咎於產品價格優勢的缺乏。這種類型的業務員，最大的問題就是沒有自信。對於大多數的客戶而言，只要可以滿足他們高品質的需求，客戶們就會願意購買。他們不瞭解高收入的客戶大多數都對價格不敏感，有能力而且願意支付比較高的價格，只要產品符合他們的需求。 低價導向型業務員的業績好壞，經常不是決定於業務員自己的銷售能力，而是公司能否推出有價格競爭力的產品。因此，這種類型的業務員的命運，不是掌握在自己手中，而是受制於其他因素。人際關係型 這種類型的業務員認為：只要把「關係」搞好，其他都是次要的。現在的「關係」行銷，也開始強調「關係」的重要性。但是這裡的「關係」不是靠吃、喝形成的「關係」，而是透過為客戶提供良好的產品和服務，並且經常聯絡而不斷形成的好感。但是，「關係」只是交易的起步，真正的勝負還是要靠業務員其他方面的能力。 人際關係型的業務員，過度注重與客戶的關係，沒有徹底瞭解客戶的需求。憑著人際關係拿到訂單以後，如果客戶在使用的時候，不能得到充份的滿足，將會妨礙與客戶的長期關係。人際關係型的業務員，除了要注重人際關係，還應該著力於瞭解客戶的真正需求，提供客戶最適當的產品，才可以和客戶建立長期、穩定的關係。被動挨打型 這種類型的業務員認為：客戶有需要，自然會購買。因此，他們不會主動的發掘客戶的需求，不會主動的告訴客戶自己的產品和競爭品牌有何差異，以被動的方式等待客戶購買。這種類型的業務員，在賣場很容易看到。 一些已經知道自己的需求、確定自己要購買什麼的客戶，如果看到想要的東西，就會立刻購買。但是，絕大多數客戶的需求都不是很明確。因此，過於被動的業務員，經常會錯失很多機會。問題解決型 這種類型的業務員，讓客戶覺得可以信任。他們可以解決客戶的問題，並且滿足客戶的需求。這種類型的業務員，讓客戶感覺到業務員是來幫助他的。他們可以滿足客戶的需求，可以提出合理的建議，讓客戶可以從購買的產品上，得到很多自己想要得到的利益，並且覺得很滿意。這就是問題解決型的業務員給客戶留下的感受。 這樣的業務員可以解決客戶的問題，客戶願意與他們交流。交流的產生，促使客戶瞭解更多的產品資訊，可以為下一步的成交，打下堅實的基礎。 以上七種類型的業務員，面對不同的產品、不同的客戶、不同的狀況的時候，都有可能達成交易。但是一般說來，問題解決型的業務員最容易獲得穩定的業績。在他們穩定的業績中，幾乎有一半以上都是由以前的客戶再購買，或是由這些客戶介紹其他客戶購買帶來的。所以，一個業務員的銷售模式，應該向問題解決型轉變。當然，人際關係型的銷售，也相當不錯。鷹的提示 不同類型的業務員，採用不同的策略。無論是哪一種方式、類型，首要前提是瞭解自己的特點，進而根據自己的特點，找到適合自己的銷售方式，進而戰勝競爭對手，贏得訂單。本書特色■鷹的眼睛＋狼的性格＋豹的速度＋熊的力量＝世界上最強的業務員！ 在群雄逐鹿的市場，誰可以掌握資訊，誰就會贏得主動，贏得先機。誰掌握的資訊最多，誰的資訊最準確、及時，誰最會用資訊，誰就是財富的擁有者。業務員是公司通往市場的橋樑，他們直接與市場、消費者接觸，可以及時、準確的捕捉市場訊息。他們是公司收集市場訊息的重要途徑，是公司情報的主要來源之一。如果一個業務員具備鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度、熊的力量，他的業績一定很好。 ◎ 鷹的眼睛——銳利和準確。鷹在高空中飛行，搜尋獵物，一旦發現獵物，會迅速改變飛行路線，直接撲向獵物。這就是一個業務員必須具備的眼睛。 ◎ 狼的性格——在競爭激烈的環境中，生存的法寶。狼性在現代商業社會中，越來越被大眾提倡。在面對強大的競爭對手，面對越來越挑剔的客戶，要生存下來的唯一的出路就是：把自己變成「狼」。 ◎ 豹的速度——想要抓住獵物，就要比一般人先走一步。環境在變，競爭對手在變，客戶的需求在變，應對所有變化最有效的方式，就是要有豹的速度。在變化之前，做出判斷；在競爭對手下手之前，搞定客戶。 ◎ 熊的力量——熊在進攻的時候，經常直擊要害，一擊致命。在銷售過程中，最重要的就是結果：完成銷售目標。想要完成銷售目標，不是一件簡單的事情，要給客戶和競爭對手足夠的震撼，才可以獲得訂單。■ 專門為業務員量身打造的職場銷售術！讓每一個業務員，都可以達到成交的目的。 《史上最強業務銷售術》的這套方法，是目前業務工作中最有特點的一套理論。它來自於實戰經驗，並且在千萬個業務員的行為中成功表現，成為眾多業務員的成功法寶。它為業務員提供一份穿梭於新領地的路線圖，並且可以收穫優異的表現與心靈的滿足。它是一本培育業務員的實用手冊，使用這套方法的業務員會實現非凡的業績，同時將自己的觀念帶入銷售工作中，在工作中創造出超越業績以外的意義。■ 本書提供許多關於銷售的技巧和策略，可以讓業務員在短時間之內，充份瞭解銷售的藝術。 對於從事業務工作的人而言，他們必須要創造業績，但是很少有人會僅僅如此就感到滿意。過去的銷售模式，並非總是允許他們將優秀業績與個人價值觀充份融合。逐漸的，他們開始對任何帶有操縱、強制、缺乏尊重意味的事物心生厭惡。他們希望成為頂尖的業務高手，但是他們更希望有一種銷售模式讓他們在獲得優異業績的同時，也可以實現個人價值。但是，現在有《史上最強業務銷售術》的全新理念，實現這樣的夢想，將會不再是一件難事。本書針對業務員在工作中遇到的各種情況，提供最實用的職場銷售術，書中運用大量的故事和精闢的論點，可以幫助每一個業務員開闊眼界、開拓思路、提高表達能力、提升自我形象、掌握語言技巧，進而促進人際關係的和諧和事業的順利發展。作者簡介盛安之 曾經擔任廣告公司企劃、企管顧問公司策略總監，現為知名暢銷書作家。作者多年來致力於教導社會大眾如何有效的提高人際溝通的效率，曾經舉辦多場以人際溝通為主題的演講，以其親切、熱誠、幽默的演講風格，受到很多人的喜愛。著有：《史上最強業務說話術》。
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